• blog van Bas Dorsman

Nu we zo met z’n allen een aantal weken bezig zijn, merk je dat de rust zowel thuis als op het werk weer terugkeert. Zakelijk heeft men de interne communicatie op de rit en de operatie in veel gevallen draaiende weten te houden, zij het in de “corona-stand”. Nu is het tijd om de blik ook weer naar buiten te richten. Hoe gaat u om met uw externe contacten? Met klanten, leveranciers en andere stakeholders?

Relatiemanagement

In de Techniek & Industrie draait het om relaties. Samenwerkingen zijn in veel gevallen voor de lange termijn en daarbij is vertrouwen belangrijk. Daarnaast zijn veel van onze klanten en relaties familiebedrijven, net als wijzelf. Een bedrijfstype waarbij persoonlijk contact, vertrouwen en een goede relatie nog belangrijker is dan bij andere typen organisaties. En de meeste bedrijven hebben hun relatiebeheer dan ook goed op orde. Maar toen ineens de corona-crisis uitbrak ontstond er een groot gat in de communicatie en daarmee het relatiebeheer. Maar nu is relatiemanagement belangrijker dan ooit. Want hoewel er nu misschien niet direct een nieuwe opdracht zal worden afgesloten, is dit een uitgelezen kans om te investeren in de samenwerking na deze crisis.

Brengen in plaats van halen

De kern van vertrouwen is dat je op elkaar kunt bouwen, ook op momenten dat het moeilijker gaat. Om die reden is dit een uitgelezen kans om aan uw relaties te laten zien dat u voor hen klaar staat en dat dat vertrouwen gegrond is. In deze periode van onzekerheid gaat het er vooral om dat wanneer u contact opneemt, u de ander iets brengt en dat uw contactmoment een zekere meerwaarde biedt. Dat kan overigens al heel klein zijn. Alleen al het tonen van oprechte interesse in de ander draagt bij aan het versterken van de relatie.

Ik begin een gesprek tegenwoordig dan ook met: Hoe gaat het? Hoe is het bij jullie? Is het vol te houden? En natuurlijk: Hoe loopt de business? Daarbij gaat het mij nadrukkelijk niet om het vinden van een haakje om mijn eigen dienstverlening aan op te kunnen hangen. Ik ga er niet van uit dat er op dit moment iets te “halen” valt bij mijn relaties. Waar ik wel naar zoek is of ik de ander kan helpen. En dat doen mijn collega’s ook. Gertjan van de Groep bijvoorbeeld helpt veel van zijn collega-ondernemers door de tijd te nemen om te sparren en als spiegel te fungeren voor de strategische en soms ook praktische keuzes die zij als leidinggevende moeten maken. En dat helpt hem natuurlijk ook weer, een mooie win-win.

Kansen en verdienmodellen

Ik spreek veel relaties in deze periode, op verschillende niveaus en in verschillende soorten organisaties. Maar één zaak komt bij iedereen overeen: iedereen is benieuwd hoe het bij ons gaat. Natuurlijk om die eerdergenoemde oprechte interesse in ons. Maar ook zeker om een gevoel te krijgen bij de rest van de markt. Hoe lopen de zaken bij anderen? Welke vooruitzichten hebben wij? Welke stappen nemen wij, etc. Daar gebruik ik deze contacten zelf ook voor, het is een manier om de voelsprieten in de markt te hebben.

En wie weet vertalen de inzichten die hieruit voortkomen zich wel in gehele nieuwe kansen voor uw organisatie, of wordt u op het spoor gezet voor nieuwe verdienmodellen. Veel bedrijven zetten tegenwoordig hun capaciteit en middelen in om op andere producten en diensten te leveren dan anders, misschien liggen hier ook wel kansen voor uw organisatie.

Hoe het contact leggen?

Maar hoe kunt u dat nu het beste doen, dat contact leggen? Ikzelf maak graag gebruik van de voor mij gouden combinatie: LinkedIn of mail en vervolgens telefoon. Stuur even via LinkedIn een kort berichtje met de vraag hoe het gaat en dat je graag even wilt bellen, of doe dit via de e-mail. Vervolgens maakt u een belafspraak en weet u zeker dat uw gesprekspartner alle tijd heeft om echt contact te hebben.

Houd daarbij rekening met eventuele zaken als lawaai op de achtergrond of andere storende factoren, het is immers mogelijk een andere setting waar iemand zich bevindt. En mocht u toch zakelijke afspraken maken, houdt dan goed notities bij en maak eventueel vooraf een agenda om de structuur in het gesprek te houden.

Welke vorm u ook kiest om contact te leggen, doe het vooral. Ik merk dat het wordt gewaardeerd. Het is in deze periode van belang om tijd te investeren in de langdurige relatie en te laten zien dat u ook nu klaar staat voor uw relaties. Dat betaalt zich op de lange termijn altijd terug en zorgt ervoor dat u na deze crisis ook nog op een prettige manier zaken doet.